电商直播火，火到靠货源与粉丝三类主播优势

据说今年电商直播很火。有多热？直播间里弹幕满满，一个小时就卖出了几万单，就连售罄必须紧急下架的东西也时有发生。可能有的朋友会说，都是网红、流量大咖，一般人学不来。

但在快手中，却有一群“普通人”，靠着优质的货源和合理的策略，每次开播就获得大量订单，甚至一次卖出120万天！我们花了8个小时对3位不同类型的主播进行了深度采访，希望能帮助你了解火爆表演背后的真相！

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带货看货源和粉丝

三种锚点各有优势

对于不同类型的商家或主播来说，带货能力会受到很多方面的影响，但最重要的两点是“来源”和“粉丝”。

“货源”的质量有固定的标准，一是性价比，二是稳定性。性价比不高，发货不稳定，再好的主播也卖不出去。就算卖了，也会出现各种售后问题。

在“粉丝”方面，除了粉丝数量，粉丝群体的消费能力和喜爱偏好也是不可忽视的因素。

根据主播的“来源”、“粉丝”等维度详细划分后，我们发现了一定的规律：

NO.1：靠近一手货源的摊主

典型特征：通常是品牌连锁店或地摊批发商，拥有多家实体店，并有专门的团队负责直播。这类主播要么自产自销，要么与供应商长期合作，能够以较低的单价获得一手货，货源优势明显；其次，员工多，直播互动等人手充足，粉丝积累快，业绩提升明显。

例如：“茶福祥纳洁”（快手号:，简称“纳洁”）在杭州服装批发市场所在的四季青周边开设了8家门店，现场取货方便广播，同时降低运输成本。他们组建了30多人的直播团队，仅仅一年时间，粉丝数就达到了190万以上。

△《娜姐》的快手号

“石家庄锐捷”（快手号:，简称“锐捷”）从事服装生产20多年，拥有自己的品牌，通过当地代理经营大型批发业务，商场等。在去年上半年选择快手卖直播后，通过控制出厂价、降低利润，创造了全网同款产品最低的优势，并实现了薄利多销。现在已经有超过 230 万粉丝关注了他们。工作室。

△《芮姐》的快手号

NO2：直播自家店铺的《合家欢》

典型特点：这类主播通常由夫妻档、兄弟姐妹组成，通常只有1、2家实体店，团队划分简单。单次采购量小，一般1人直播，2~3人管理采购发货，更容易组建团队。

例如：“（大仙）好Elo”（快手号:，简称“大仙”），账号属于经营护肤品店的夫妻，今年在快手上卖货，单次直播带来的订单在200到300份之间，每个月都能为店铺创造可观的额外收入。

△《大仙》的快手号

NO.3：娱乐主播的转型快手卖货

典型特征：最初在快手上播放娱乐、才艺等内容，但转型后开始销售的主播。这类主播有一定的粉丝基础，与有货源的商家合作，寻找粉丝喜爱和需要购买的产品在直播中介绍和销售。

例如：《彭帅多帅》（快手号:，简称“彭帅”）在歌唱等才艺直播内容初期积累了近60万粉丝。转型后主要与拥有自有品牌的公司合作，与能提供较低出厂价产品的厂商合作，以利润分成的形式达到变现流量的目的。

△“彭帅”的快手号

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1 天售出 120 万份

他们到底是怎么广播的？

在对这三类主播一一深入采访后，我们从前期准备、开播销量、主播选择、直播风格、粉丝互动五个维度，对他们的整个直播流程进行了清晰的梳理。在了解彼此异同的过程中，总结了一些成功的经验。

1.前期准备，吸粉是基础

在正式发售前，最好先积累一定的粉丝量，避免初期直播间过于冷清，无人下单。至于如何快速吸粉？去大主播的直播间打榜、送礼物、发幽默搞笑的视频、参加热门话题活动都是不错的方法。

2.保证稳定供应的销售规则：

正式发售后，主播首先要做的就是保证货源稳定，发货及时。这是第一次下单的粉丝可以继续回购的保证。

比如，“睿姐”团队很早就成立了专门的包装和售后团队，后来逐渐扩大到100多人。即使每天有大量订单需要快速处理，但整体节奏还是有条不紊的。

△“锐捷”产品销量及价格详情

2.选择合适的主机卖快手号，合理规划货品：

播出之后，另一个需要考虑的重要事情是主持人的选择。

①主播本质上是线上“一对多”的销售，所以人设必须契合直播产品的特点，了解相关专业知识，能够简洁有效地讲解产品的核心销售积分、消费场景等，这是粉丝信任主播、快速下单的前提。

示例：“大仙”团队在销售产品之前考虑了很多。老公虽然在快手的粉丝超过100万，但他是娱乐主播，所以懂行的老婆重新开户，积累了更精准的粉丝后，就可以卖货了。

②积累一定数量的粉丝后，询问粉丝的年龄、性别、购买需求等，匹配现有货源或扩大货源种类进行补充。在一定程度上可以提高直播订单的成交率，增加连续直播的次数。信心。

例如：《鹏帅》在意识到自己的粉丝多为30-45岁女性后，优先寻求与能够提供此类优质货源的商家合作，满足她们对护肤美妆产品的需求。

△“鹏帅”产品型号及价格详情

3.长期直播，完美的风格和内容：

经过一两个月的直播和成千上万的粉丝，主持人需要固定直播的时间和频率，让粉丝可以将直播视为生活中不可或缺的需求。

①根据粉丝的实际情况，选择观众人数最多的时间进行直播，并利用新品、特价促销等方式刺激他们进入直播间，培养购物习惯短期内有多个频率。但也不要盲目增加直播次数，以免粉丝反感，更严重的粉丝会掉。

比如《娜姐》的直播时间每天分为3个阶段，分别是上午9:00、下午3:00和晚上7:00。每次直播时长约2~3小时，涵盖多时段、多时长的不同时段。粉丝闲暇之余，需要购买的人可以看直播。

△《娜姐》直播安排及产品详情

去年10月，他们的粉丝只有7万，而今年6、7月达到50万，但是日单量只有2000左右，直到超过了才增加9 月为 190 万。超过 10,000 个订单。

运营负责人总结是这样的：刚开始直播的时候，什么都不懂。订单少是正常的。我想看看其他人如何打球并向优秀的人学习。然后我坚持每天直播，让粉丝远离。没有打开你。

②明确团队成员之间的分工。首先保证直播的流畅度和声音的清晰度，然后规划出有特色的直播风格和常规内容，以区别于其他主播，吸引核心粉丝。起决定性作用。

例如：《睿姐》多以同款标准品并排作为背景，无论是在直播还是发布的视频中，都展现出店铺货源充足、款式多样、品质优良的特点此外，与导购合作，一再强调，只有在直播间下单，才能享受“一件也是单品价格”的优惠，粉丝自然会关注。很久了。

△“睿姐”发布的视频

4.与粉丝互动，保持人气，增加粘性：

当粉丝数量超过一定水平时，比如10万或者50万，这个时候主动互动可以帮助主播留住更多的优质粉丝。

①直播过程中，既要有煽动性的互动环节，也要有粉丝立场的深思熟虑的发言。

比如“娜姐”的做法是每次直播都有2个助手陪。一个负责做模特，在主播讲解款式选择和配色时换样卖快手号，展示实际效果，刺激粉丝下单；另一位负责阅读弹幕，将粉丝在线发来的问题和诉求及时告知主播，不放过。任何转换成订单的可能性。

在每次产品介绍的间隙，与粉丝聊天，开小玩笑，营造日常与家人朋友聊天的氛围，让粉丝解除对主播和产品的后顾之忧，更容易放置订单。

△直播中​​的娜姐和助理

② 除直播外，发布直播预热视频，或组织长期抽奖活动。

例如：《娜姐》每天会抽取6~9名幸运粉丝，对收到货并给予好评的售后回复给予惊喜奖励。好评多，对新粉丝第一次下单和老粉丝长期回购非常有利。

△“娜姐”幸运抽奖

如今，《娜姐》的直播业绩一路攀升，单日销量连续多日突破120万；

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直播销售的优化方向

找到可持续获利的途径

直播销售的火爆，对各行各业产生了巨大的影响。最直接的影响是，越来越多的商家开始入坑，培训或招聘主播布局相关业务。在此，我要提醒大家，在抓住机遇的同时，也要时刻保持警惕，解决直播过程中出现的问题。

1.避免售后问题，优化购买体验：

在快手卖货的时候，大部分主播都是通过与粉丝和微信好友私聊的方式来处理订单的。随着订单数量的大幅增加，漏单、错单时有发生，不仅浪费时间和精力，还严重影响了粉丝的购买体验和店铺的口碑。今年9月，有赞与快手合作后，不少主播开始使用有赞店铺进行订单追踪，售后问题得到很大改善。

△喜欢店里的产品信息和评论

2.拒绝低价，可持续营销：

对于商家来说，直播卖货最有效的方式就是降价。一旦高折扣成为常态，粉丝将逐渐习惯产品的直播价格，店铺日常销售将受到较大影响，不利于整体业绩的增长。

为了不让粉丝形成“直播=低价”的印象，商家需要设计更灵活的折扣方式，比如：利用好评等营销手段推出全量折扣、限时折扣、多- 直播中的人分组您还可以建立会员商店价值体系，利用积分商城为粉丝提供一些直播专属礼物，不仅可以减少粉丝对低价的依赖，还可以刺激额外购买和增加客户的单价。

3.拓展渠道，“分销+直播”新方式

经营粉丝微信群的商家，甚至可以激活营业员¹功能，将有赞分销市场²的产品投放到直播间的有赞店铺。通过扩展自己的产品类型，可以达到提高附加性能的目的。

△有赞经销商成功案例

回头看，无论是商家发展直播业务，还是主播转型卖货，只要牢牢把握“带货”和“粉丝”这两个关键点，就能早日快速拿到订单阶段;然后继续完善直播内容推动业绩爆发式增长；最后，优化售后体验，丰富卖货方式，拓宽供货渠道，可以让直播之路更加稳固。

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