快手珠宝玉石销售主播徐方滔：创造纪录的都是草根

11月8日，快手珠宝玉石销售主播徐芳涛上传视频，向粉丝解释为什么产品还没有到货，客服也没有回应。事实上，在快手电商“1106购物狂欢节”之后，为了提高发货速度，他将多件商品的订单分开发货，还有很多商品没有发货。

11月5-6日，为期两天的购物狂欢节期间，辛巴、娃娃等多位主播快手创造了新的销售记录。其中，玩偶3秒内售罄10000件打底衫，两天销售额突破8000元。据快手官方公布的数据显示，参与“快手卖王”活动的商户数以百万计，用户数1亿。 @>3亿人气，2天销售额达到4亿元。

商家在各大电商购物节创造新的销售记录并不是什么新鲜事，但快手购物狂欢节的不同之处在于，所有记录都是草根创造的，而不是财力强大的大品牌。

创造玉器销售记录的徐芳涛，原来只是一个玉雕工人。幼年辍学，跟随舅舅到新疆克拉玛依做玉雕加工。几年前，他经历了雕刻厂的销量下滑，但因为经常在快手工作，玉雕视频的发布走红。 快手上联系他买翡翠的粉丝逐渐增多，徐方涛变身翡翠销售主播。 2018年7月，快手电商小黄车上线，当月许方涛快手小店销量达到50万辆。

快手电商营销负责人张兆涵说，打开快手，经常会看到一些老农摘橘子、摘蜜、摊主的视频谁批发衣服。这些就是原生态和起源。在内容中加入了电子商务的内容，所以快手电子商务呈现出与传统电子商务完全不同的面貌。

中小企业也能蓬勃发展

徐芳涛上一次看到粉丝的疯狂是快手宝物节。他的直播间在 10 天内创造了超过 500 万的销售额。

当时，他把工厂从克拉玛依搬到了家乡河南省镇平县石佛寺镇。在这条珠宝玉石源产业带中，玉雕工人的技术精湛，玉的品种和材料的选择也更多。此外，生产成本得到有效降低，工厂销售额持续上升。徐方涛也成为了当地知名的“新网红”，逆袭人生，带领众多亲友开启快手电商直播。

2019年9月，快手直播珠宝玉石产业带在镇坪基地挂牌，许方涛第一时间加入。粉丝们真切感受到翡翠产品的高性价比。这也是他能够多次刷新销售记录的关键。

一大批像许芳涛这样的草根卖家在快手上卖得很好。在义乌，一个快手直播村已经形成。他们中的许多人是摊主和老板娘。他们过去也曾在电商平台开店，但随着电商流量成本的不断增加，他们的小生意越来越难维持。

在快手，这些中小企业发现了新的视野。

因为快手包容性的内容分发逻辑，这些中小商家在快手上发布的内容，可以被大量快手用户看到，收获不少忠实的粉丝。粉丝通过内容与这些中小商户结下“旧情”，进而对商户产生信任感，消费成为理所当然。

这与传统电商花钱买流量、争取转化率的思路有着本质的区别。在传统电商平台上，流量入口非常重要，资金实力雄厚的大商家更容易获得销量，但弊端也很明显——消费者甚至不知道自己是从哪家店买的。而快手是基于“老铁友谊”的关系链，让粉丝少的商家也能获得不错的销量。比如《快手卖家王》活动中，玩偶直播间在线人数不多的时候，2.8万左右，但还是有可能刷完几十在几秒钟内完成数千种产品。

此外，快手官方也希望打造一个更具包容性的生态。 快手电商运营总监张兆涵表示，相比单场游戏销售额过亿的超级网红，快手电商企业希望拥有1000个用户，能卖到几十个。每场直播几千元。在私域流量和快手普惠生态的加持下，快手上的很多草根商家也能活得很好。

新电子商务

很多在快手创造销售记录的商家总结的经验是快手用户最关心价格，最喜欢便宜。在发展初期，拼多多也是靠低价产品来俘获消费者的。如今，拼多多已投入数百亿补贴、戴森等大品牌产品，升级意图明显。未来，快手是否也会像拼多多一样走升级之路？

张兆涵给出了不同的答案。在用户端，快手应该匹配与用户购买力相同的产品，而不是刻意提高单价。说得更形象一点，快手不会刻意让一个认为用飞科吹风机是消费升级的用户去买戴森。在商户方面，快手的服务对象不是资金实力雄厚的商户，而是发布内容展示产品的普通商户。

快手“1106购物嘉年华”主要推广“源头好产品”，即产地产品、产业带、厂家直供、专家品牌。这也是快手电子商务的重要发展方向。

张兆涵说，“好货源”的背后，是“货真价实”和“便宜批发价”。 快手希望能通过最直观的短视频和直播方式，跨过层层中间商，直接给快手老用户带来性价比最高的源货，这就是快手区别于其他电商平台的主要特点之一。

目前，快手电商企业已与玉石、服装两大产业带的多个基地签约。其中，签约的服装产业带包括：浙江杭州、河南郑州、辽宁通二宝、江苏常熟、河北沧州；签约玉石产业带包括：云南瑞丽、广东四会、广东揭阳、广东科塘、河南镇平、辽宁岫岩、湖北十堰。未来，快手电商将继续深化上述两大产业带的发展，并在小商品、食品、茶叶等产业带。

张兆涵表示，“源头好货”可以让商家拥有真品，无论粉丝有多大，只要产品靠谱快手电商，人靠谱，就能获得更好的曝光率。

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如何保证产品质量？

今年的快手《1106购物狂欢节》不会公布GMV，甚至电商团队的OKR都与GMV无关。张兆涵表示，公司对电商团队的要求是做生态、做规则。所谓规矩，就是有假冒伪劣商品怎么办。

直播电商作为一种新兴业态，在快速发展的过程中逐渐暴露出质量、售后等问题。比如有些主播卖的产品就是三无产品。缺乏正规的生产流程和检验。同时，部分产品也存在虚假广告等问题。

快手保证产品质量的关键是让卖好产品的商家盈利，让不道德的商家在快手上没有生存空间。

为保证产品和服务质量，快手制定了完善的“1106购物狂欢节”售后服务方案，从商户管控、服务流程四个方面进行把控、人工输入和平台治理。

其中，针对商家描述不一致、售后负面处理等场景进行扣分、限制购物车功能、冻结支付等管控；根据商户的消费情况设置梯度保证金金额，无法处理商品质量和运费等交易完成。如需退款，请提前付款；售后纠纷快速响应，15日内解决纠纷。

张兆涵表示，快手在产品质量管理方面借鉴了淘宝、天猫、京东等平台的成熟规则，制定了完整的售前、售中、售后环节。一方面，快手出台了很多管理规则，同时对商家进行监控快手电商，无良商家在快手上没有生存空间；另一方面，快手也在不断教育消费者，让他们知道如何投诉。

“从货源上看，快手关心的是货物是否合规。”张兆涵说。